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培养市场先“培训”客户

编辑:烟台臻辛机械有限公司   字号:
摘要:培养市场先“培训”客户

两年前,R药业起草了一份“培训基金计划”,随后多次展开研讨,在一年多前开始实施。

R药业拥有产品30多只,销售人员遍及全国,20多年来依靠20多只普药和几只二、三类新药生存。普药靠商业渠道,新药靠代理。尽管如此,R药业在省内市场还有一定占有率,但省外市场占有率不大,尤其偏远地区,如甘肃、内蒙古等地。省外业务多年来没有大起色,R药业也曾调研其他竞争对手,他们同样存在类似情况,如果不是品牌企业,没有哪家能够做到全国都有自己的市场。这与营销资源有关,但另一方面也折射出药企缺乏做好全国市场的信心和能力。R药业高层多次进行研讨:在全国不要多大的市场份额,但必须要有我们的市场。在此情况下出台了“培训基金计划”。

培养市场先“培训”客户

R药业培训计划的内容大致是:培训基金用来支持客户学习培训,比如经理管理培训、员工技能培训、营销拓展培训等等,费用由R药业负责。之前所有协议仍旧有效,也就是说R药业单独拿出一部分费用来支持客户“深造”,前提是经销商(以普药为主)按销售总额1%~2%提取“培训基金”,代理商(以新药为主)以2%~4%的比例提取“培训基金”,费用由R药业统一支配。“计划”一旦实施,所有业务员便奔赴营销前线向客户说明R药业的“培训计划”。有老客户认为“羊毛出在羊身上”,不如直接按“返利”支付。R药业业务员强调:先前的“返利”并没有减少,此次“培训基金”是帮助客户成长。这笔“基金”对于老客户是求之不得:每年根据“基金”费用安排自己的员工“深造”,深得民心,又不花自己的钱。而对于新客户,业务员建议客户向同行打听,R药业并没有从返利中抽取费用。经过半年的运作,R药业新增客户300多家,销售量同比提升了30%。R药业对此非常满意,鼓励销售人员继续开发,年底找合适的机会分批“培训”。

某省客户找到R药业的营销总监,说本地区政府搞“植树造林”活动,鼓励所有企业划片植树,自己承包了一片地,如果全部种植完大约需要2万多元,目前自己的培训基金已达6千多元,是否可以用来植树。营销总监请示领导后安排业务员实地落实,随后又与客户协商达成合作事宜,R药业出资一万元用来植树,在植树过程中,无论汽车运输还是宣传旗帜、标语都要宣传R药业的形象 。活动中,此客户恪守承诺,不仅在当地晚报有图片报道,而且也在市电视台上了镜,成功宣传了R药业的形象;某代理商用一笔3000多元的“基金”来帮助某医生出席了糖尿病研讨会,代理商非常高兴,往年这笔钱是自己出的,现在R药业出了,以后要多销售R药业的产品。

在“培训基金,助您成长”的带动下,R药业的省外市场得到扩张,R药业灵活的培训计划赢得了客户的青睐。

“培植”为最高境界

在“培养”市场的过程中,R药业市场部人员陆续反映:省外某些地区与其他地区的生活习惯和风俗都有所区别,拿R药业的消炎药来说,24片的包装对某省来说并不适合,当地6片或者8片包装的消炎药是老百姓“家庭小药箱”的常备药,市场部建议改换规格、包装来适应当地市场。R药业及时更换包装,同时选择了该省某经销商,并承诺此规格的产品只有此省独家经营,该经销商权衡利弊后签订了协议。该经销商私下核算过,如果完成年任务,“培训基金”可达10万元,这笔钱足以支付公司的一些“培训”,对公司来说确实是一件好事。

在一年的时间里,R药业奉行诺言,按照客户提供的人员多次组织他们外出学习培训,而不是旅游观光,把钱用在刀刃上。在培训过程中,R药业有更多的机会接触客户以及客户的客户,由此进一步拉近了彼此的距离。目前,R药业新提出了“情感营销”战略方案,针对有价值的客户进行情感营销,目的是 “培植市场”,让自己的产品在外地生根发芽。

R药业针对“培训基金”提出了新的观念,赞成灵活运用,但费用必须自己控制,而且每一笔培训基金都让客户感觉价值所在,让“培训基金”发挥最大作用。从目前来看,R药业的“培训基金”有一定的积极作用,正如R药业的营销总经理所言:我们在央视做不起广告,想在国内成为知名品牌也不是短时间内可以完成的事,但我们必须拿出一部分营销资源来开发市场,只要有价值,我们就去做。

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